The Bike Project 怎样从公益慈善小区发展为7位数销售总额的电商平台?

The Bike Project 怎样从公益慈善小区发展为7位数销售总额的电商平台?插图

The Bike Project 是一个接受二手自行车,修补并转卖他们的小区,与此同时向难民捐赠自行车。该机构让新来者能够在融入美国衣食住行的与此同时,以更划得来和更充分的方法出行。在当期 shopify Masters 综艺节目中,大家专访了创办人 Jem Stein,掌握到该小区是怎么遭受一段友情的启迪,并在维持知名度总体目标和赢利的与此同时扩张经营规模的。

The Bike Project 的企业产品管理决策步骤,为什么是二手自行车?

Shuang:说到二手自行车,这一支撑点的决定流程是什么样的?

Jem:我觉得我们都是在运用市场的需求,但是假如你进到人们的店铺网页页面,你能发觉里面有很多二手自行车。新自行车的效果是让消费者感觉有大量挑选。即便 她们不买新自行车。新自行车也让二手自行车越来越更有诱惑力,我觉得从这些方面而言,二手自行车自身也是有效的挑选,大家卖出了许多 。假如你购置了一成条产品系列并售卖他们,电子商务就很容易多了,对不对?而人们的自行车,大家的二手自行车,每一辆自行车全是独一无二的,因而每台自行车都必须有自已的网页页面,这实际上就必须投入活力,搜集详细信息,相片类似的物品。而针对新自行车,你只需用提交一次,只需将商品提交一次,也有因高宽比而异的规格和各种各样组合(如果有得话),随后就结束了,直至他们所有卖光了,你再购买一些。因此从店铺管理方法的视角看来,这要易于得多。大家己经确认了提交二手自行车的步骤,但这依然很耗时间,活力和钱财。

Shuang:接到捐赠的自行车均值必须多长时间才可以发生在网络上?

Jem:大家有一个归类系统软件。接到自行车后,大部分在于必须花多大时间去维修它。从捐赠到发布更快很有可能必须 10 天才可以利用系统软件,假如那辆自行车必须花大量时间,比较慢很有可能必须 4 到 5 周。这是一个详细的全过程,务必对自行车开展评定,解决,随后再评定确定它是不是安全性,拍攝,加上到网址,对其开展叙述并排出作用。

Shuang:你们还方案扩展哪些项目和方式?

Jem:上年大家试着的一件事是挑选自行车服务项目,并容许大家根据网址订购。这确实很合理,大家已经寻找扩张经营规模。大家也在大家订购自行车服务项目时找寻交叉销售的机遇。这很重要,大家已经运用大家的谷歌公益广告视频为这种网页页面引流方法,并尝试提升总流量。这在2021年很取得成功,大家付出了大量生产能力。大家已经项目投资一系列新的大件产品。大家有一系列新的自行车运动衫。大家已经做的另一件事是,大家将捐赠做为一款商品。因此 大家增加市场销售的设备之一便是还可以向难民捐赠一辆自行车或零配件,大家有不一样的等级,你能以不一样的价钱捐赠。这可能是根据网址筹资捐赠最有效的事儿之一,由于大家非常容易就可以加 20 欧元。假如她们将要选购自行车,她们非常容易就能了解难民必须零配件或一辆详细的自行车,或者她们选择的所有商品等级。这对咱们而言很合理。

The Bike Project 的二手自行车怎样做好营销推广?

Shuang:你是不是觉得,你没一定要与一般的自行车店市场竞争,但你的销售大量的是有关名气,让大家发觉你的机构并熟悉你的提倡?

Jem:就自行车来讲,大部分在我们这买自行车的人,都是由于点一下了有关二手自行车或便宜二手车,eBay 或别的售卖划算自行车的知名品牌的广告宣传。大家有不一样的销售原素,不一样的收益來源和不一样的营销战略。自然,大家的募款大量的是有关提升名气,內容和发生兴趣爱好,但大家售卖的第一步是大家点一下咱们的自行车广告宣传,随后大家尝试在人们的网址上向她们售卖此项工作。你不仅是在选购自行车,你是在为难民选购自行车,这也是在适用难民。尽管吸引住她们专注力的是自行车的价钱和使用价值,但协助她们转换的是最赞的一部分,这就是我们的方式。

Shuang:你是不是对漏斗模型或选购过程中的过程完成了特别解决,以融进有关 The Bike Project 重任的详细资料?

Jem:大家当然可以做大量事儿,但大家做的事儿之一是,如果你点一下某一商品网页页面时,你了解绝大多数商品都是有一个作用目录,最上边会写着:“该辆自行车将付款 X 笔难民选购自行车的花费”。你需要把它结合到大家一定会看的地区,以保证能展现全部小故事。随后,大家的商品网页页面了解有blog,保证 商品网页页面真真正正将小故事交错在一起我觉得这针对增加市场销售此项工作十分关键。当她们把商品增加到购物篮后,大家为她们给予为难民选购零配件或一辆自行车的机遇,实质上是一种捐赠,但你能那样劝谏她们:“为何不为难民买一辆自行车呢?”那样你便能够把小故事交错在一起。最终也有咱们的邮件订阅大家务必挑选定阅咱们的电子邮件,根据定阅并想要掌握大家其他信息的人,大家非常迅速地拓展了电子邮件手机联系人。

Shuang:你觉得大家在进行具备社会发展竞争力的业务流程以前应当掌握什么事儿?

Jem:我遇到过许多 社会发展创业人,她们创立机构单纯是由于它们对我们的事业充满激情。事实上,这一般并不是依据方式来创立机构的好原因。在我变为全职的的情况下,我做的第一件事便是受到了自行车技工学习培训,曾经的我是一名很差的自行车技工,现在我或是一名很差的自行车技工。我还在生产车间是一个笑话,一个关于我们是一名多么的差的自行车技工的嘲笑。实际上,那就是产生在我的身上最开心的事之一,由于我意识到我并没有很善于,我可以提升使用价值的,我该做的并不是变成一名技工。我不会应该是花时间维修自行车的那人,只是领导干部和管理方法这一机构的创办人。

我看到在我参加的其他组织里,或在我具体指导别的 CEO 时,经常会有一种焦虑不安心态,由于创办人,创办 CEO 或经理觉得追求完美其工作的最好办法是创立一个机构,她们觉得那样它们会立在战地。但事实上,如果你管理方法一个机构时,你需要做商业计划书,管理员工,查询会计,电子器件表格,人力资源管理这些。但是我觉得,许多 人意识到她们应当花时间的位置并没有她们要想花时间的地区的时候会有一点困境,一旦她们创立机构便会意识到。因此 这一般就是我给我们的提议,假如你仅仅在碎片时间将它当作一个志愿填报机构来经营会有点儿不一样,但假如想要把它作为全职的工作来运营并想扩展经营规模,那麼你需要想一想你期望自身的人物是啥,及其你喜爱把時间花在哪儿。由于假如你确实喜爱为一项工作而拼搏,你应该在一个机构中工作中,在一个能使你这样做的结构里找个工作,让他人去操劳这些创业人必须担心的事儿。

转型发展:怎样伴随着经营规模的增加而调节商业运营模式

Shuang:你是怎样根据更改和调节你的运营模式来列入新自行车的?

Jem:我觉得一开始大家只解决小量自行车时,这并不是什么了不起的事。如今大约是一半一半,我们在两年前就清醒地进行了这种决策,我们要提升售卖自行车的占比。这觉得很重要,由于在一些层面,这觉得如同这种自行车事实上能够捐赠难民们,但这种資源,这种自行车真的是一种有效的财产。大家有好多好多自行车,不是吗?我们可以接受和翻修大量自行车,大家真的必须的是大量资产来付款给技工,让她们翻修要捐赠的自行车,不是吗?大家每售出一辆自行车,就可以捐赠大约三辆自行车给难民。如果你见到这类回报率时,这也是很容易的。但直至今日大家还会继续应对疑惑。“为何这么多自行车被卖出?”大家感觉,假如她们把自行车捐赠大家或有自行车被捐赠大家,她们会期待看见它被捐赠难民,因而大家务必向她们表述,根据售卖该辆自行车,我们可以为难民给予三辆自行车。因而这类方式仍有一点矛盾,但大家一直在不断解决,不断处理,事实上也在不断调节。

Shuang:跟大家多讲下怎样均衡 The Bike Project 的项目和公益慈善两层面吧?

Jem:募款是一个彻底不一样的单位。大家有一个募款精英团队为大家筹资,因为我会帮助。随后大家也有一个买卖单位,这有点儿不一样,但运营一个非营销推广机构如同有着俩家公司,一家公司承担给予造成直接影响的服务项目,另一家公司承担募款,为这一服务项目保证资产。这基本上如同在民营企业中你将会有二种收益来源于,俩家彻底独立自主的公司,一家亏本,一家赢利,盈利填补了亏本。

Shuang:跟大家讲下不一样的团体和不一样的人吧。

Jem:大家工作中的核心内容是自行车技工,她们承担翻新老自行车。我们在英国伦敦和谢菲尔德雇了 16 名以内的自行车技工,我们在谢菲尔德也有一个产业基地。大家还有一个募款兼销售团队,她们一起工作中,大家还有一个运营团队承担帮助搜集自行车,维护保养装配车间和交货自行车。大家还给予一些与捐赠自行车有关的别的方案。大家的关键工作任务便是向难民捐赠自行车。自 2013 年至今,大家捐赠了接近 8000 辆自行车。每台自行车都装有一把锁,一个帽子和一个简洁的自行车课程培训。大家还进行了一个名叫“脚踏板驱动力(Pedal Power)”的新项目,大家雇了几只职工来建立这一新项目。大家利用这一新项目教从来没有骑过自行车的女士难民第一次骑自行车。大家这样做的因素是,依据大家的工作经验,大家碰到的很多寻求庇护的女士难民以前从来没有骑过自行车,由于他们来源于时代上不允许女士骑自行车的我国。因而大家重新开始教他们,他们还可以从这当中获益。随后大家有一个人承担一项名叫“自行车小伙伴(Bike Buddies)”的新项目,大家会将难民和青年志愿者开展匹配,让她们一起骑车,并试着创建大量的小区,适用她们的个人发展,并为她们给予自行车。

Shuang:下发岗位职责,扩张精英团队并在某种程度上创建全部队伍来完成你的企业愿景,这一环节是什么样的?

Jem:坦白说,这十分具备趣味性。下发岗位职责,我觉得在感情上我并不挣脱。我很喜欢权力下放,我很喜欢聘用十分善于我不会太拿手的事儿的人。比如,大家有一位销售经理,他在销售层面比我懂得多。但是把全部一切融合起來,创建精英团队,发展趋势精英团队和管理方法基础设施,这也是一项真真正正的挑戰,尤其是由于我一开始时十分经验不足,我务必边做边玩。这也是一项很大的挑戰,我仍在学习中。以往 12 个月的肺炎疫情的确给了大家非常大的工作压力,怎样在经历了几回封城后再次经营,让队伍维持驱动力?如同大家这儿一样,经历了数十万人死亡。每一个人都了解一些丧生于新冠肺炎疫情的人,这是一个十分具备趣味性的阶段。

The Bike Project 怎样解决紧随肺炎疫情产生的产品需求?

2020 年 12 月新的封城逐渐执行后,直至 3 月 31 日才真真正正减轻。在哪一段时间里,彻底封城肯定就是我生活中最困难的三个月,要让精英团队在深灰色,恐怖的美国冬天里维持驱动力。而且因为新冠造成了很大的后勤管理艰难,这十分具备趣味性,由于大家的技工进去,但人们的办公室工作人员没进来。大家期待维持咱们的技工安全性,但再次根据捐赠自行车来激发大家的知名度,根据市场销售自行车造成收益来填补成本费,保证 技工安全性并根据忽然所有远程工作的队伍来为她们给予多方面适用,十分具备挑戰性。期待大家始终无须再经过这种了,这确实难以。

Shuang:在新冠肺炎疫情期内,是否有产生过需要量过高,以致于你们沒有充分的时长和物流资源来考虑那些要求?

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Jem:在新冠疫情期間的大多数的时间里,难民和客户的需求量都超出了供给量。一般大家的总体目标是转换率,大概在 3% 到 4% 上下。今年夏天,大家的转换率在 9% 上下,因而大家压根无法跟上要求。大家售出的自行车比过去任何时刻都多,大家为网址翻修的自行车比过去一切时间段都多,但我们无法紧跟网站访问量,这就是不同点 。非常瘋狂,也有来源于难民的要求,由于忽然间,伦敦的挑戰不仅是城市公共交通很价格昂贵,还很危险,由于更易于感柒新冠病毒。来源于难民的很多要求对技术人员而言 真十分具备趣味性。大家远远地不能满足这种要求,在高峰时段,我想大家的等待名單上大约有 1200 本人,而那时大家每月大约能给予 120 辆自行车,因此 你能测算一下大家要多长时间才可以达到这批人的追求。这十分具备趣味性,大家难以管理方法难民们的期待值,我们要花很长期才可以给他弄到一辆自行车,这难以。可是你看看,大家的产量早已提高了,大家幸运,自行车是做得很开心的事之一,大家早已规模性扩大并触碰到比过去任何时刻都多的难民。大家确实很心怀感恩大家还有机会做大量事,由于有这么多的自行车。

Shuang:你们是不是对在线商店做出了一切修改以期待或协助提升总流量?在这段时间你们是不是也变更了广告宣传?

Jem:大家的广告宣传大部分维持不会改变,大家又发布了一些商品,并为他们增加了广告宣传。大家第一次逐渐售卖新自行车,今年夏天卖得非常好,大家发布了大量零配件供大家配搭自行车选购。大家还应用了几种交叉销售和增加市场销售的程序及 Shopify 作用。大家还应用了 Shopify Tipping,我想是今年夏天发布的。大家还应用了一款应用软件,它会在你将零配件加上到购物篮时给予折扣优惠,也有台费和付款作用。因此 便是给大家带来各种各样参加机遇,以一种大家不容易逃离的形式适用大家。在新冠肺炎疫情以前有这种的客户旅途,大家也许会由于有这么多不一样的影响而延迟结帐,但因为附加的要求,这大大增加了购物篮指数。大约在 17% 上下,这对咱们来讲很重要。

Shuang:在新冠肺炎疫情期内,好像每一个人都要想一辆自行车,而你们遭遇着货运物流限定。跟咱们说说你们怎么管理这两层面的业务流程吧。

Jem:对你难题的简洁明了回应便是难。这儿我粗略地引入 Jeff Bezos 得话,但我觉得,如同他两年前在写給投资人的小结里说的一样,他提到了维持初创公司的使用价值,及其伴随着经营规模的增加而自主创业的使用价值,我觉得大家做得非常好的一件事便是他说道的快速管理决策。这也代表着我无须在每一个管理决策上签名,并且我觉得由于大家发展趋势,大家取得成功地保证了这一点,大家现在有 30 名职工,对比亚马逊,大家依然是业余组的。这是一个十分广泛的较为,但我觉得大家尝试做的一件事便是维持这一点。不用通过七个联合会才可以做出决策,这使我们可以在面临肺炎疫情时十分快速地做出调节,并对新的新机遇和货运这方面的挑战做出反映。但这也是一项很大的挑戰,第一阶段十分艰难,但最少那时候是夏季,大家能够出门行走。今年夏天大家过得非常好。

由一个慈善机构起缘

Shuang:跟咱们说说是啥启迪你创立 The Bike Project 的?

Jem:我当初是伦敦政治经济学学校的一名学员,我报名参加了一个为孤身一人难民而设的交朋友方案,这种难民那时候全是寻求庇护的人,根据这一方案,我结识了一个叫 Adam 的男孩儿。他是达尔富尔的避难者。Adam 来的情况下仅有的身上穿的衣服裤子,他是因为逃出苏丹的战事。他到后说:“我是难民,我想寻求庇护。”而在美国,这代表着你每星期只有得到 35 欧元的生活费用,并且不可以工作中。在解决你的办理时,这类不稳定的情况有可能会维持好多年,这须要很长期。而在其中一大成本费其实是城市公共交通成本费。一张公交车通行卡每星期要 21 欧元,这还不包含地铁站,列车或其它代步工具。假如你来过伦敦,你能看到在伦敦只靠公交车交通出行并不容易。因此 我替他做的一件事便是给他们购买了辆自行车,那样人们就可以一起主题活动了。带他去做一些健身运动或带他去看电影,这代表着他还可以应用資源,设备和各式各样的服务项目,假如他沒有自行车,他将承受不起这种。在我毕业后时,通过考虑到在碎片时间创立了 The Bike Project。大家搜集旧自行车,维修好,捐赠本地的难民。最后我辞去了工作中,创立了一家单独的慈善组织,我们都是在 2013 年 3 月创立的。

Shuang:我想问一问你所面对的这一选择。你是怎么决策不会再工作中并自己做生意的?

Jem:我想有一点必须记牢的是,我当初很青春很愚昧。大家常常对我说:“你真英勇,在没钱的情况下创建了 The Bike Project。”客观事实是,我确实搞不懂我让自身深陷了哪些。我成功了,我能装作这也是一次通过测算的探险,这种就是我衡量过的要素,但我确实搞不懂我让自身深陷了哪些。但是我觉得从好的领域看来,我认为我已经对它将会造成的危害做好了科学研究,我认为这类干扰很有可能会特别大。每一年有三万名寻求庇护者赶到美国,而伦敦有很多自行车被抛弃。伦敦每一年大概有2.七万辆自行车被抛弃。因此 您有很多自行车,有很多必须他们的人,因而我的企业愿景仅仅把二者配对起來。在货运物流商业运营模式及其商业计划书层面,我是一边开展一边想的,而不是在辞掉上一份工作中时就拟定了哪些宏大方案。

Shuang:你是怎样摆脱自个的微信朋友圈和青年志愿者圈,逐渐扩张这一念头,并真真正正解决将其变化为全面的发展的销售业务的后勤管理的?

Jem:第一步是要有一种商业运营模式。一开始考虑到的情况下,我认为我们可以根据募款来募资。但没多久我便意识到大家需要让他人捐自行车给大家,不是吗?因而大家搜集各种各样自行车,翻修他们,随后捐赠难民和寻求庇护者。我迅速意识到,大家收到了十分非常好的自行车,又新又有使用价值,事实上大家不只是给大家捐助一文不值的年久,锈蚀的自行车。另一件事是那时候复古时尚自行车很时兴,直到如今仍然这般。在较长一段时间里,复古时尚自行车在伦敦十分时兴。大家收到了一些十分有價值的資源,并且把他们捐出来也不是一件好事,由于难民们沒有安全性的位置来放置他们。因而,假如你捐了这类自行车,他们比这些更合适难民的自行车更有可能被偷。

大家最开始根据 eBay 售卖。大家逐渐根据这一网址推送自行车,开展一些小规模的翻修。迅速大家意识到这也是有潜能的,自行车卖得迅速,大家收到了很多要求。但人们想快速扩展经营规模。因此 在2016 年上下大家为 The Bike Project 拉到一些项目投资,构建了网址,与此同时也增强了大家翻修自行车的生产能力。2016 今年初,我们在 Shopify 上发布了咱们的店面,这确实很激动人心,这代表着对比在 eBay 上售卖,我们可以创建一个知名品牌了。

这代表着我们可以运用咱们的谷歌广告宣传助公益性赚款(Google Ad Grants)。做为一个非盈利组织,大家每一个月都是会从谷歌那边得到一笔赠费。这也代表着我们可以开展增加市场销售以售卖别的自行车,我们可以售卖零配件。很多年来大家根据这种构建了业务流程。在第一年,我想大家只根据网址售出了约 2 万,那大约是 2016 年,大家第一个详细的买卖年。而在 2020 年,大家根据网址完成了约 52 万的销售总额。在四年的時间里,大家的增速相对性较快,一部分归功于肺炎疫情期間的自行车健身运动风潮。因而就其关键来讲,是这个商业运营模式使我们得到发展趋势,与此同时也让大家可以筹资到大量慈善捐助。是商业运营模式使我们完成了这一切。

Shuang:你怎样看待这类运营模式中普遍存在的一些磨擦?

Jem:我觉得任何的慈善组织大部分都要挣钱。在某种意义上普遍存在着一定的焦虑关联,在全部慈善组织中,这两层面中间都是有一点磨擦,但大部分,承担给予运营管理的每一个人都搞清楚有些人务必付她们工资。假如你并不是一个有资本充足率的机构,任何东西都不可能产生,假如你并不是一个会计上可持续性的机构,没有人能获得自行车,就这样。会计可持续不但是衡量别的要素的要素,也是安排的基本。假如你沒有基本,任何东西都不可能产生。我觉得咱们的精英团队大致搞清楚这一点,我并不是说这彼此之间从来没有矛盾,从来没有焦虑不安关联或磨擦,但我觉得从源头上说,大家早已顺利让职工了解了这有多关键。

Shuang:你认为是啥使你决策从业此项工作,而不单单是当作一种青年志愿者感受?

Jem:我从来没有把自己作为创业人。我并不是那类自小就惦记着“总有一天我要创业,我只必须寻找适合的创业的机会”的人,我从来没有那么想过,我肯定沒有想过我能走这条道路。这就产生了一个难题,我是怎么踏入这条道路的?我想是各种要素的混和,我想毫无疑问是由于我与 Adam 在一起的历经,我还在这一方案中具体指导和结交过的人肯定是要我踏入这条道路的重要。我想我对难民工作一直有很多共鸣点。我的爸爸妈妈是南非人,她们并不是难民,但她们是由于巴西的种族隔离规章制度移民投资到法国的,她们常常提及她们在 70 年移民搬迁到美国所面对的挑戰。我是正可谓是,我觉得在正可谓是的经过和时间中,难民工作和对难民的怜悯是无尽的,由于正可谓是的难民历经。我一直对此项工作有一种亲切感,我想这融合了我与 Adam 共处的历经,及其见到它所造成的危害要我发生了好奇心,要想认识自己根据它还能造成哪些危害。而如今八年过去,我仍在追求完美此项工作。

没什么宏大的方案,便是“使我们放开手一博,看一下它会怎么发展趋势”,随后很显而易见,我务必在实现的环节中制订一个方案。但我觉得这种是具体的缘故。我讲我从来没有把自己作为一名创业人,伦敦政治经济学学校有很多人“在伦敦金融中心工作中,在金融业,金融机构或法律法规领域工作中”。这从来没有真真正正吸引住过我,我一直想在我可以造成感染力的行业工作中。或许我并没有想过,但这一直就是我觉得我还在走的路。

Shuang:你的朋友和亲人对这一决策有哪些观点?在创立最开始的几日和两年里,你觉得怎样?

Jem:我的爸爸妈妈一直很支持我,从我本人会计的方面而言 ,我一开始有工作能力探险。她们不用帮我改变现状,但我明白,假如一切发展趋势得很不顺利,我是不会露宿街头。我的爸爸妈妈会支持我,这代表我能试着多种探险。我觉得对投资者而言 ,诚信应对这种事儿是有效的。我想许多 创业人都讲过白手起家创业的小故事:“噢,我是在浴室里用一张纸和一支笔逐渐自主创业的,看一下现在我的造就。”但我一开始获得了父母亲的全力支持,她们给了我安全防护网,要我勇于探险。幸亏她们一直很支持我。我的朋友们都十分支持我。我想她们中的一些人要觉得我有点儿瘋狂,但每一个人一开始都保存了建议。我还在上一份工作上有一位十分优秀的老师,他辞掉了 CEO 的工作中,并创立了一个十分取得成功的机构。他的危害,不一定是有意的,但看见他所做的事,见到他的完成肯定要我觉得它是有可能的。

The Bike Project 普遍常见问题

自行车产品能够發展成电子商务业务流程吗?

能够。 The Bike Project 知名品牌便是一个有效的事例,创办人根据接受二手自行车,修补并转卖他们的小区,与此同时向侨民捐助自行车。这一牌子现阶段现已发展为 7 十位数销售总额的电商企业。

在创业时,怎样为自行车产品吸引住总流量?

依据 The Bike Project 企业的工作经验,你能推广谷歌公益广告视频,开展交叉销售及其给予预购。

怎样为自行车产品进行网络营销?

根据blog开展内容运营,将产品与小故事联接在一起,造成情感共鸣;激励邮件订阅主题活动,拓展邮件归档手机联系人,进而开展电子邮箱营销推广。

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